Kunden suchen eine neue Versicherung oder wollen ihre Bestehende einem Qualitätscheck unterziehen. Wohin gehen sie? Zum Makler oder greifen sie doch eher zur App? In einem Test mit der TV-Sendung Galileo kam ein für Makler erfreuliches Ergebnis heraus.
Haftpflichtversicherung, Hausrat oder Altersvorsorge – bin ich gut abgesichert oder sogar überversichert? Viele Kunden stellen sich diese Frage, sträuben sich aber zugleich, aufwendige Vergleichsangebote zu durchforsten. Galileo hat dazu exemplarisch die zwei Makler- und Versicherungsapps “Clark” und “Getsafe” im Gegensatz zu einem persönlichen Beratergespräch mit einem Makler getestet.
Im Check: Sind wir überversichert?
Die Ausgangslage: Sechs Versicherungspolicen besitzt der Deutsche laut Bund der Versicherten durchschnittlich. Das sind insgesamt 452 Millionen Verträge, für die jeweils 2100 Euro anfallen. Welche davon tatsächlich sinnvoll sind, soll der Vergleichscheck mittels App und Makler ergeben. Eine Bedarfsanalyse überprüft die Lebensumstände der Testperson, in diesem Fall die Galileo-Reporterin. Einmal im persönlichen Beratergespräch und zweimal per App.
Das Ergebnis: Die Fragen der App erschienen der Reporterin recht oberflächlich. Während “Getsafe” nur eigene Produkte anbot, stellte “Clark” relativ wenige Fragen: Nach nur neun Fragen erhalten Kunden ihr Ergebnis. Ebenso störend empfand sie die Tatsache, dass die Vergleiche der einzelnen Policen letztlich am Kunden hängen bleiben. Für einen ersten Überblick eigneten sich die Vergleiche per App ihrer Einschätzung nach. Positiver bewertete sie das persönliche Gespräch mit dem Makler. Zwar stellte er ähnliche Fragen wie die App, ging dabei aber mehr in die Tiefe. Er erfragte doppelt so viele Informationen und erklärte zudem ihren Hintergrund. Die Reporterin wertete das Gespräch als tiefgehend und hintergründig – ausschlaggebende Punkte für die abschließende Bewertung.
Die Reaktion des Versicherungsmaklers
Der befragte Makler äußerte sich in einem Interview im Magazin Makler Plus 1 zu seinem Erfolg. Darin sagte er: „Wir haben mit der Beratung von Mensch zu Mensch gewonnen, weil wir umfassender und bedarfsgerechter beraten haben.” Die Apps stellten zwar ähnliche Fragen wie ein Makler, den Hintergrund erklären könne diese aber noch nicht. Als Makler fürchtet er deshalb Künstliche Intelligenz nicht. „Wir Makler können besser mit Komplexität umgehen und die Lebenssituation der Kunden besser einschätzen.”
Er war sicher, dass individuelle Umstände wie – im Falle des TV-Tests – die Altersvorsorge oder die Versicherung über die Künstlersozialkasse beziehungsweise das Presseversorgungswerk Apps (noch) nicht erfassen können. Allzu nervös war der Makler vor dem Test vor laufender Kamera daher nicht. „Wir haben uns der Digitalisierung längst verschrieben und arbeiten permanent mit den Tools, die es braucht, um mit den Versicherern und Kunden in Kontakt zu bleiben.”
Seine Einschätzung stützt auch eine Befragung aus der Versicherungsbranche, die die Wichtigkeit eines Verkaufsgesprächs untersucht hat. Demnach wünschen sich Kunden weiterhin den persönlichen Kontakt – erwarten aber in diesem Fall auch eine vertrauenswürdige und kompetente Beratung und kein Verkaufsgespräch. Die R+V bietet hierzu eine Reihe an Ansprechpartnern.
Wie Maklertools das Beratungsgespräch modernisieren
Der kleine TV-Test zeigt: Das persönliche Beratungsgespräch wissen Kunden weiterhin zu schätzen. Trotzdem muss es nicht “oldschool” ablaufen. Nützliche Maklertools erleichtern das Verkaufsgespräch und wirken professionell und modern. Die Experten Janine Bradfisch, Geschäftsführerin der DRB Versicherungsmakler, Patrick Hamacher, Versicherungsmakler und Speaker zum Thema Digitalisierung, und Ingo Schröder, Geschäftsführer und Honorarbereiter bei maiwerk Finanzpartner GbR, stellen ihre Alltagshelfer vor. Hier ist ihre Auswahl:
- Elektronische Signatur
- Terminbuchungstool
- Videochats
- Vereinfachte Darstellung: Risikovoranfrage
- Verbesserter Kundenservice durch SMS: Flixcheck
- Maklertools als App: Die Outlook-App
Diese Tools stellen für die drei Makler eine große Erleichterung im Alltag dar. Patrick Hamacher lobte „die Einführung der Online-Terminbuchung” als den „größten Gamechanger”. Ebenso überzeugend erwies sich die elektronische Signatur für Maklerin Janine Bradfisch. Sie sagt: „Mit Hilfe von elektronischen Signaturen können meine Kunden unabhängig von Zeit und Ort Dokumente unterschreiben.“
