Die Gesundheitsprüfung ist neben dem individuell gestalteten Vertrag das A und O der Berufsunfähigkeitsversicherung – für Makler und Kunden gleichermaßen. Eine penibel aufbereitete Gesundheitsgeschichte reduziert Nachfragen des Versicherers im Leistungsfall und schließt das Risiko falscher Angaben im Antrag aus. Stresslos im Leistungsfall – hört sich gut an. Aber wie setzen Versicherungsmakler das um? Ein Leitfaden aus der Praxis.
Schritt 1: Überblick verschaffen
Einen ersten Überblick verschafft in der Regel die Patientenquittung der gesetzlichen Kassen, die die Abrechnungsdiagnosen zeigt. Privatpatienten haben es noch leichter: Sie finden die Diagnosen auf den Rechnungen der Ärzte. Mit diesen Informationen können Vermittler eine Übersicht über alle gestellten Diagnosen der Ärzte zusammenstellen und mit dem Kunden absprechen: Welche Diagnosen sind bekannt? Welche sind zu klären? Welche sind gegebenenfalls sogar falsch und richtig zu stellen, weil sich ein Fehler in die Patientenakte eingeschlichen hat. Bei ungeklärten Diagnosen ist ein Blick in die Arztakten ebenso hilfreich wie ein klärendes Gespräch mit dem Behandler selbst.
Schritt 2: Gesundheitszustand zusammenfassen
Wenn alle Vorerkrankungen bekannt sind, fassen Vermittler den Gesundheitszustand zusammen – das kann zum Beispiel so aussehen:
In der Praxis kann es sinnvoll sein, erwartbare Nachfragen der Versicherer bereits selbst aufzufangen – am besten mit Eigenerklärungen des Kunden oder Attesten von Ärzten, die die Beantwortung langer und unspezifischer Fragebögen überflüssig macht. Ein Beispiel dafür aus der Praxis:
Eine solche Eigenerklärung ersetzt lange Nachfragen und beschleunigt die Abgabe des Votums zur Versicherbarkeit der Berufsunfähigkeitsversicherung. Schlanke und effiziente Prozesse kommen auch bei Versichern gut an!
Auch Atteste werden gerne gesehen und helfen, die Versicherbarkeit zu ermitteln. Vor allem helfen sie dabei, falsche Abrechnungsdiagnosen zu korrigieren, wie dieses Beispiel zeigt – hier wurde eine Abrechnungsdiagnose zu einer angeblichen Fettstoffwechselerkrankung korrigiert:
Tipp aus der Praxis: Was bei der Zusammenfassung aber auf gar keinen Fall passieren darf und dennoch in der Praxis immer wieder vorkommt: Vermittler reden medizinische Probleme klein und riskieren damit die Absicherung ihres Kunden. Sie sorgen außerdem für Streit im Leistungsfall, den vor allem der Kunden ausbaden muss. Aber auch der Versicherungsmakler kann Probleme bekommen: Wenn er um Vorerkrankungen weiß und diese bewusst kleinredet, könnte eine Haftung des Vermittlers denkbar sein.Denn der Makler als „Sachwalter des Kunden“ muss alles tun, um den Versicherungsschutz herzustellen und diesen auch nicht zu gefährden – und diese Pflichten gehen durchaus weit.
Schritt 3: Risikovoranfrage stellen
Wenn Vermittler im Thema Arbeitskraftabsicherung professionell aufgestellt sind, dann arbeiten sie in aller Regel mit einer anonymen Risikovoranfrage, sobald eine Erkrankung beim Kunden vorliegt, die entscheidungserheblich für die Berufsunfähigkeitsversicherung sein könnte. Der Vorteil: Der Kunde bleibt mit seinen persönlichen Daten im Hintergrund, bis klar ist, ob und zu welchen Konditionen er Versicherungsschutz bekommen kann. Grundlage der Voranfrage kann die eigene Zusammenfassung des Gesundheitszustandes inklusive möglicher Eigenerklärungen oder Atteste sein.
Gerade Versicherungsmakler neigen dazu, eine einmal vorbereitete Risikovoranfrage an ein Dutzend Gesellschaften zu versenden. Klar, dass man sich damit keine Freunde macht, denn die Versicherer sehen das Thema Risikovoranfrage durchaus kritisch und haben die Umwandlungsquote im Blick – oder anders gesagt:
Wer immer wieder Voten abgibt, aber nie Geschäft bekommt, der wird irgendwann die Lust verlieren, dem Vermittlerkollegen immer wieder zur Seite zu stehen.
Das gilt übrigens auch, wenn die Vermittler nicht genügend Informationen zur Verfügung stellen. Wenn seitens des Versicherers immer wieder Nachfragen zu stellen sind, riskieren Makler schneller eine Ablehnung als bei einer wirklich umfassenden Aufbereitung der Gesundheitshistorie.
Tipp aus der Praxis: Der persönliche Kontakt mit den Risikoprüfern der Gesellschaften ist eine immenser Vorteil für Versicherungsmakler mit einem Schwerpunkt in der Arbeitskraftabsicherung. Im persönlichen Gespräch lässt sich die Versicherbarkeit viel schneller im wahrsten Sinne des Wortes “besprechen” und der Gesundheitszustand gemeinsam bewerten.
Schritt 4: Auswertung und Abstimmung mit dem Kunden
Wenn das Ergebnis der Risikovoranfareg vorliegt, dann wird es mit dem Kunden besprochen. Einen Risikoausschluss muss der Vermittler gegebenenfalls erläutern, eine Risikozuschlag dem Kunden erklären. Bei vielen Vorerkrankungen lässt sich mit dem Risikoprüfer – Stichwort persönlicher Kontakt – auch eine Überprüfung einer Klausel vereinbaren, wenn Beschwerden nicht wieder auftreten. Dem Kunden lässt sich eine Einschränkung des Schutzes so auch schmackhafter machen und dem Geschäft steht nichts mehr im Wege.
