Spielregeln einer fairen BU-Beratung 

Eine Berufsunfähigkeitsversicherung soll den Kunden umfassend gegen den Verlust der Arbeitskraft absichern. Das geht nur mit einer fairen, ganzheitlichen und transparenten Beratung. Doch welche sind die Regeln zu den wichtigsten Punkten der fairen BU-Beratung? Hier gibt es die Details.

Kosten 

Unsere Branche hat einen recht speziellen Ruf – auch wegen viel zu hoher Kosten beim Abschluss von Vorsorgeprodukten. Natürlich ist das weniger ein BU-Problem, sondern betrifft vorwiegend Altersvorsorgeverträge. Dennoch gehört zu einer guten BU-Beratung auch die Aufklärung über die Kosten, die der Kunde mit seinen Beiträgen zahlt. Was viele Makler vergessen: Die meisten Kunden haben keine Vorstellung davon, wie Versicherungsmakler ihre Arbeit finanzieren. Den Kunden das transparent darzustellen, hat zwei Vorteile: 

1. Die Wertschätzung steigt: Wenn der Kunde verinnerlicht, dass der Abschluss vergütet wird und nur eine überzeugende Beratung zu diesem Abschluss führen kann, dann steigt die Wertschätzung für die Beratung spürbar. 
2. Wenn der Kunde weiß, wie die Vergütung bei einer BU aussieht und wofür sie erfolgt, dann ist ihm auch klar, dass er Extraleistungen bezahlen muss. Zum Beispiel die Aufbereitung der Gesundheitshistorie mit dem Kunden oder das Vorhalten von Experten, die im Leistungsfall unterstützen. Damit ist eine transparente Information zu den Vergütungen von Versicherungsmaklern immer auch ein Einstieg in Extravergütungen, zum Beispiel über Servicegebühren. 

Datenschutz 

Die Arbeit als Versicherungsmakler ist geprägt vom Umgang mit sensiblen Daten – für uns Makler ist das selbstverständlich. Vermittler unterschätzen aber oft, wie wenig selbstverständlich das für den Kunden ist. Ihm ist wichtig, wie der Vermittler diese Daten verarbeitet und aufbewahrt, oder dass und wie der Vermittler bei Risikovoranfragen die Anonymität gegenüber dem Versicherer wahrt. Ein nachvollziehbares Datenschutzkonzept gehört damit zu einer BU-Beratung zwingend dazu – die DSGVO ist keine Last, sondern eine Chance, sich als datensensibler Vermittler zu profilieren. 

Mitwirkung 

Vermittler stehen sich mitunter bei der BU-Beratung selbst im Weg, weil sie keine klaren Prozesse definieren und kommunizieren, wie der Kunde beim Abschluss einer Berufsunfähigkeitsversicherung mitwirken muss. Welche Unterlagen muss er beisteuern, welche Aufklärungsarbeit – etwa bei Ärzten – erwartet ihn? Welche Prozesse und Fragen muss er beim Vermittler und eventuell beim Versicherer durchlaufen? Kein Wunder, dass Kunden dann frustriert aufgeben und einen ebenso frustrierten Makler zurücklassen. Hier sind die Vermittler gefordert: Sie müssen klarmachen, was von ihnen und was vom Versicherer erwartet wird. Und sie müssen auch ganz deutlich sagen: Ohne Mitwirkung gibt es keine Beratung und keinen Versicherungsschutz. 

Marktvergleich 

Die Bedingungen im BU-Markt sind mittlerweile auf einem sehr hohen Niveau angekommen – viele Versicherer scheinen austauschbar. Die Betonung liegt auf scheinen, denn je höher die Qualität im Markt ist, desto mehr kommt es auf die kleinen Unterschiede und die individuellen Bedürfnisse der Kunden an. Der Kunde hat Anspruch auf einen umfassenden Marktvergleich, hinsichtlich der Bedingungen ebenso wie hinsichtlich der Anbieter, ihrer Solidität, ihrem Service-Level und ihrer Annahmepolitik. Natürlich haben Vermittler ihre Favoriten, weil sie von Produkten und Anbietern überzeugt sind. Trotzdem ist der Blick links und rechts von den eigenen Favoriten für eine faire Beratung ein Muss. 

Beratung 

Versicherungsvermittler heißen Versicherungsvermittler, weil sie primär vermitteln und nur die wirklich fairen und guten auch beraten. Tatsächlich ist die Beratung notwendig, denn Kunden haben in 99 von 100 Fällen bestenfalls eine oberflächliche Vorstellung von dem, was sie benötigen: 1000 Euro Rente, bis 62 Jahre, keine Dynamik, die ist zu teuer – das wird oft die Standard-Vorstellung von Kunden sein. Vermittler schließen das wie bestellt ab, Berater steigen in die Beratung ein. Sie ermitteln den tatsächlichen Bedarf, besprechen die Laufzeit, sie reden über die Leistungsdynamik. Sie thematisieren eine AU-Klausel, vielleicht sogar über die DU-Klausel, sie sprechen über die Risikofaktoren, die der Kunde gar nicht im Blick hat und natürlich ist die Nachversicherung ein wichtiges Gesprächsthema – um nur ein paar Beispiele zu erwähnen.

Ja, und Kunden wiegeln oft ab, wenn es ins Detail geht. Das kann man als Vermittler ab einem bestimmten Punkt auch so hinnehmen, wenn es sauber dokumentiert wird. Apropos Doku: Die sehen manche Vermittler immer noch als notwendiges Übel an, dabei ist sie eben die Quittung für die erfolgreich geleistete Vermittlungs- und Beratungstätigkeit und zeigt dem Kunden, was er wollte und was er bekommt. 

Betreuung 

Anhauen, umhauen, abhauen war lange ein böses Motto in der Versicherungsbranche. Das scheint vorbei, dennoch lässt die Betreuung gerade von BU-Kunden oft zu wünschen übrig. Warum eigentlich? Kaum eine Police bietet so viele Möglichkeiten für attraktive Kundenkontakte, wenn die Betreuung sauber strukturiert wird. Faire Vermittler legen Termine für Nachversicherungen fest, wenn sie zum Beispiel an bestimmte Fristen gekoppelt sind. Gelegentlich sind Erhöhungsoptionen auch frühzeitig bekannt – wie das Ende einer Ausbildung oder eines Studiums! Anhauen und beraten ist dann das richtige Motto für den Vermittler. Und nicht nur das: Es ist auch fair gegenüber dem Kunden, der seinen Schutz ohne Gesundheitsprüfung erweitern kann. 

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