Nicht einmal jede 2. Familie hat sich gegen das Risiko einer Berufsunfähigkeit abgesichert. Das ergab eine repräsentative Umfrage des Instituts Mentefactum im Auftrag der R+V Versicherung. Im März 2023 befragte das Meinungsforschungsinstitut Mentefactum bundesweit 1.005 berufstätige Männer und Frauen zwischen 20 und 45 Jahren, die in einer Partnerschaft leben.
Warum verzichten Menschen auf eine so wichtige Absicherung?
Die Begründungen für den Verzicht auf die so wichtige Absicherung spiegeln einige der Vorurteile wider, die immer wieder rund um die Berufsunfähigkeitsversicherung auftreten. Als häufigsten Grund für den Verzicht auf eine BU-Absicherung nannten 48 Prozent der Befragten (Mehrfachnennungen waren möglich) die vermeintlich hohen Kosten für diesen Schutz. 25 Prozent gehen davon aus, dass das Risiko einer Berufsunfähigkeit sie gar nicht treffen kann und wird. Und 18 Prozent haben sich noch nicht informiert, sind mit dem Thema der Arbeitskraftabsicherung also noch gar nicht in Berührung gekommen.
Chancen für Vermittler
Was heißt das für Vermittler? Im Kundengespräch sollten sie die bestehenden Vorurteile gegen die Berufsunfähigkeitsversicherung einmal gezielt ansprechen und widerlegen. So positionieren sie sich als Experten und können die Notwendigkeit der BU-Absicherung beim Kunden noch einmal herausstellen.
Vorurteil 1: ICH werde doch nicht berufsunfähig
Das hofft jeder. Und trotzdem gibt es pro Jahr in Deutschland tausende Fälle von Berufsunfähigkeit. Fakt ist: Es kann jeden treffen. Und die Zeiten, in denen Berufsunfähigkeit als Risiko hauptsächlich für körperlich arbeitende Menschen galt, sind lange vorbei. Die Ursachen für Berufsunfähigkeit sind vielfältig und ziehen sich durch alle Berufsgruppen und Einkommensklassen: Das gilt für psychische Beschwerden als Hauptgrund für Berufsunfähigkeit ebenso wie für alle anderen Auslöser wie Beschwerden am Bewegungsapparat oder Krebserkrankungen.
Wichtig für den Vermittler: Jeder Kunde ist überzeugt, dass er nicht von Berufsunfähigkeit betroffen sein wird. Gute Vermittler zeigen anhand von Zahlenmaterial und Praxisfällen, wie schnell die Realität diese Vorstellung überholen kann.
Vorurteil 2: Eine BU ist viel zu teuer
Das Auto zu versichern, kostet je nach Fahrzeug und Tarif schnell mal 600, 800 oder gar mehr als 1.000 Euro. Teuer? Die meisten werden das bei Anschaffungspreisen von 60.000 Euro und mehr für die gehobene Mittelklasse sicherlich verneinen. Aber 600 Euro für die Absicherung der Arbeitskraft im Jahr? Da winken tatsächlich viele ab, obwohl schon ein Einkommen von 4.000 Euro netto im Monat im gesamten Erwerbsleben ein Millionenvermögen darstellt.
Natürlich überzeugt das nicht jeden, aber Vermittler haben es ja in der Hand, den Vertrag so flexibel zu gestalten, dass Sicherheit und Bezahlbarkeit zusammenpassen. So können Vermittler und Kunden bei einem Neuabschluss die Rentenhöhe niedriger ansetzen. Steigt das Einkommen, können die Versicherten den Schutz dann ohne erneute Gesundheitsprüfung anpassen. Oder es wird ein Startertarif gewählt, dessen Beiträge steigen, wenn das Einkommen auch steigt. Auch die Laufzeit kann je nach Kundensituation und Erwerbsbiografie so gewählt werden, dass der Beitrag sinkt.
Wichtig für den Vermittler: Die Botschaft für den Kunden lautet: Am teuersten ist immer noch die Berufsunfähigkeitsversicherung, die man braucht und nicht hat. Denn ohne sie fehlen in einer schwierigen Lebenssituation vielleicht einige zehntausend oder gar hunderttausend Euro. Dagegen sind 50 oder auch 100 Euro Monatsbeitrag hinnehmbar.
Vorurteil 3: Es ist noch zu früh
Nach der Umfrage von Menefactum hat sich jede fünfte Familie mit dem Thema Arbeitskraftabsicherung noch gar nicht auseinandergesetzt. Meist steckt in diesem Fall ein einfacher Gedanke dahinter: Ich bin noch jung und die Berufsunfähigkeitsversicherung kann warten.
Ein Irrglaube: Junge Menschen unterschätzen fatal, wie groß das Risiko tatsächlich ist. Nimmt man allein die Pandemie mit ihren unkalkulierbaren Folgen für einige Infizierte, so ist eine Krankheit selten altersabhängig. Und gerade Studenten haben im Fall einer Berufsunfähigkeit wenig bis gar keine Leistungen vom Staat zu erwarten – ebenso wie viele andere junge Menschen, die aus den sozialen Sicherungssystemen fallen oder nicht ausreichend abgesichert sind.
In jungen Jahren auf die Berufsunfähigkeitsversicherung zu verzichten, kann eine teure Fehlentscheidung sein. Denn in diesem Lebensabschnitt gibt es oft keine Vorerkrankungen, die dem Abschluss der BU im Wege stehen könnten oder die Prämien in die Höhe treiben. Zehn Jahre später kann das anders aussehen und eine BU-Versicherung ist dann vielleicht gar nicht mehr möglich.
Wichtig für den Vermittler: Bei der BU sollten Vermittler den Kunden deutlich machen, dass ein Abwarten nichts besser macht. Eine Berufsunfähigkeitsversicherung ist niemals günstiger und einfacher zu bekommen als in jungen Jahren.
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