Neues Jahr, neues Glück. Die vergangenen zwei Jahre sind zum neuen Alltag geworden, so auch im Vertrieb. Aus welchen Erfahrungen konnte Dietmar Schöne, Vertriebsdirektor Makler Komposit der R+V Versicherung, im vergangenen Jahr lernen? Und welche Tipps hat er für den Vertrieb? Mehr dazu im Interview.
Redaktion: Herr Schöne, die vergangenen zwei Jahre sahen etwas anders aus als erwartet. Aus welchen Erfahrungen konnten Sie besonders im vergangenen Jahr lernen?
Dietmar Schöne: Die Corona-Pandemie hat vieles verändert – positiv wie negativ. In der Digitalisierung hat sie wie ein Katalysator gewirkt und uns in den digitalen Instrumenten der Zusammenarbeit stark weiterentwickelt.
In Sachen Digitalisierung und Automatisierung haben sich Makler und Versicherer so gut aufgestellt wie nie zuvor.
Diese Erleichterungen werden uns erhalten bleiben: mit einem klugen Mix von online und offline. Denn auch über Erneuerungsrunden hinaus gibt es vieles, das unbedingt persönlich besprochen werden sollte. Die Aussicht, uns bald wieder vor Ort zu treffen, freut mich ungemein.
Redaktion: Stichwort Digitalisierung – Welche Tools sind für Sie im Vertrieb nicht mehr wegzudenken?
Dietmar Schöne: Seit nunmehr 2 Jahren sind für mich vor allem zwei Tools nicht mehr aus dem (Home-) Office wegzudenken: Lautsprecher und Kamera. Nur so kann ich die tagesfüllenden Skype-Konferenzen bestreiten. Mit diesen zwei Hardwares habe ich ein wenig das Gefühl, mit den Kollegen und Vertriebspartnern in einem persönlichen Austausch zu stehen, sie zu sehen und zu hören – wenn auch leider nur digital.
Redaktion: Welche drei Tipps können Sie dem Vermittler für den Vertrieb 2022 mitgeben?
Dietmar Schöne:
- Überlegen Sie gut, ob Sie Ihr Büro digitalisieren wollen. Schauen Sie deshalb Ihre Abläufe und Prozesse genau an, ob diese heute schon digitalisierbar sind.
- Prüfen Sie, ob Ihr MVP das leistet, was Sie abbilden wollen. Wenn Sie diesen Schritt gehen, brauchen Sie Energie und Geduld. Viel Erfolg!
- Sobald es die Pandemie-Situation wieder zulässt, suchen Sie wieder den persönlichen vor-Ort-Kontakt. Nicht nur mit Ihren Kunden, sondern in jedem Falle auch zu uns, zu Ihren Ansprechpartnern der R+V, CONDOR und KRAVAG vor Ort.
Unser gemeinsames Geschäft, unsere Erfolge und unsere gute Zusammenarbeit haben in der Vergangenheit immer von den persönlichen Kontakten miteinander gelebt.
Redaktion: Was halten Sie von Online-, was von Präsenzberatungen? Wo sehen Sie die Vor- und Nachteile?
Dietmar Schöne: Ich halte beides für unerlässlich. Heute wie auch in der Zukunft. Es gibt Themen und Gespräche, die Vermittler sehr effizient und zielführend online erläutern, diskutieren und beschließen können. Zum Beispiel eine Information über die neuesten Highlights und Entwicklungen in den Kfz-Tarifen. Genauso gibt es aber Themen, bei denen sich die Gesprächspartner in die Augen sehen sollten, wo Mimik und Gestik zur Verhandlung dazu gehören und damit eine Präsenz erfordern. Hier sind für mich Sanierungsverhandlungen in der Erneuerungsrunde ein sehr gutes Beispiel.
