„Die R+V-Tochter Condor will Fondspolicen gegen laufenden Beitrag nur noch als Nettotarif vertreiben. Provisionsbasierte Modelle sollen im Neugeschäft nicht mehr angeboten werden.” Solche und ähnliche Nachrichten schreckten Ende 2021 die Branche auf. Keine Courtagetarife mehr im wichtigen Geschäft mit Fondspolicen? Unvorstellbar! Aber konsequent und richtig.
Honorarvermittlung versus Honorarberatung
Denn Honorarberatung wird die Zukunft sein, weil sie die Altersvorsorge mit einer Rentenversicherung für alle interessanter machen: Für die Kunden wegen der geringeren Kosten und für die Vermittler und Versicherer wegen der attraktiveren Produkte. Nettotarife werden in Zukunft zum Normalfall. Was aber genau ist das? Sie liegt in aller Regel vor, wenn ein Versicherungsmakler seinem Kunden einen Nettotarif vermittelt und die Vergütung für die Vermittlung mit dem Kunden separat vereinbart. Der Kunde zahlt also nicht – wie sonst üblich – die Beratung und Vermittlung über die Courtage und damit über seine Beiträge, sondern erhält eine separate Rechnung vom Vermittler. Wichtig ist übrigens die Abgrenzung zur Honorarberatung. In der Versicherungsvermittlung ist die Tätigkeit des (Honorar-) Versicherungsberaters in § 34d Abs. 2 GewO geregelt. Gegenstand der Geschäftsbeziehung ist hier die Beratung des Kunden, nicht der Abschluss und die Vermittlung einer Versicherung.
Versicherungsmakler sichern sich Vorteile
Auch wenn die Umsätze für jeden vermittelten Vertrag in der Regel geringer sind: Makler profitieren nachhaltig von der Honorarvermittlung. Dem Minus beim einzelnen Vertrag steht eine deutlich höhere Kundenzufriedenheit gegenüber. Der Kunde ist dauerhaft gewonnen, die Zusammenarbeit bleibt auch nach der Honorarvermittlung wirtschaftlich attraktiv. Zudem entfällt das Stornorisiko, denn die Honorarvereinbarung ist auch dann wirksam, wenn der Kunden den Vertragsabschluss reut und den Vertrag beendet. Vor allem aber verschaffen Nettotarife dem Honorarvermittler einen deutlich Wettbewerbsvorteil: Die Nettoprodukte sind wirtschaftlich in der Regel die bessere Wahl für den Kunden, auch wenn der zusätzlich nur noch ein faires Honorar zahlen muss.
Das Geschäftsmodell der Honorarvermittler
Jeder Versicherungsmakler ist frei bei der Wahl seines Geschäftsmodells. Heute haben sich verschiedene Preismodelle am Markt durchgesetzt – in der Regel wird das Honorar aus einem fixen Grundbetrag plus einem sparbeitragsabhängigen Betrag zusammengesetzt – manche Kolleginnen und Kollegen rechnen auch mit Pauschalen oder nach Aufwand ab. Der kann ja recht unterschiedlich sein – bei einer reinen Vermittlung ohne Beratung dürfte der Aufwand gering sein, möchte der Kunde dagegen seine Altersvorsorge komplett geplant haben, dürfte das Honorar höher ausfallen – vor allem, wenn Steuerberater oder andere Experten hinzugezogen werden müssen. Oft verknüpfen Vermittler die Honorarberatung auch mit weiteren Serviceleistungen – etwa für die regelmäßige Überprüfung der Zusammensetzung des Portfolios – und berechnen auch dafür Gebühren.
Honorarvermittlung: Warum macht das nicht jeder?
Die Frage ist berechtigt – die Antwort liegt im Makler selbst, der sich oft im Wege steht. Ein klassischer Einwand: „Ich kann mir nicht vorstellen, dass der Kunde das mitmacht.” Die Gegenfrage lautet: Warum denn nicht? Der Kunde möchte für das Alter vorsorgen und als Honorarvermittler kann man ihm ein Angebot machen, das deutlich attraktiver als das vom klassischen Makler. Ebenfalls ein häufig vorgebrachtes Argument: „Der Kunde versteht nicht, warum er zahlen soll.” Fakt ist: Dann erklärt der Makler es vielleicht schlecht. Denn mit dem Honorar wird der Makler für seine Arbeitsleistung bezahlt – wie bisher auch. Nur eben nicht mehr indirekt über die Courtage, sondern offen und transparent von den Kunden selbst. Beim Steuerberater ist das völlig normal – warum nicht auch beim Versicherungsmakler?
Viele Makler haben zudem auch Angst, dass Kunden abspringen, wenn sie zusätzlich zahlen sollen. Das kann natürlich sein. Aber vielleicht wäre der Kunde auch nach einem halben Jahr aus der Rentenversicherung ausgestiegen und hätten einen Storno produziert. Und vielleicht möchte man als Versicherungsmakler auch gar keine Kunden, die nicht bereit sind, für (m)eine sehr gute Dienstleistung zu zahlen.
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