Die Zukunft im Vertrieb liegt im Internet – auch in der Versicherungsbranche. So zumindest die einhellige Meinung vieler Brancheninsider. Tatsache ist: Online Leads zu generieren, ist gar nicht so leicht – und das rückt Leadverkäufer in den Fokus, die fertige Leads aus allen Sparten zum Kauf anbieten. Die Erfahrungen der Vermittler gehen hier weiter auseinander – von Top bis Flop ist alles dabei. Damit es für einen selbst top wird, hier die goldenen Regeln für den Kauf von Versicherungsleads.
1. Frisch ist King
Nur „frische” Leads sind aussichtsreiche Neukundenkontakte und frisch heißt: Der Kunden hat in den letzten 12 Stunden nachgefragt. Dauert es länger, bis der Interessent beim Vermittler landet, sind die Chancen gering, tatsächlich das gewünschte Produkt verkaufen zu können. Denn wer auf der Suche nach einer Versicherungslösung ist, fragt bei einer so langen Wartezeit einfach bei der nächsten Seite an.
Und dann gilt: Wer zuerst kommt, verkauft zuerst.
2. Die Qualität entscheidet
Die entscheidende Frage bei den Leads aus dem Internet ist: Woher kommt der Kunde? Als Faustregel gilt: Je themenspezifischer das Umfeld ist, in dem der Lead generiert wird, umso wahrscheinlicher ist ein Abschluss. Mit anderen Worten: Wird ein Lead über einen Vergleichsrechner auf einem BU-Portal generiert, ist das Interesse deutlich naheliegender, als wenn der Interessent zufällig auf eine Anzeige auf der Website seiner Tageszeitung geklickt hat. Die herkunft der Leads sollte vom Verkäufer ausgewiesen sein – das macht auch den Zugang zum Kunden einfacher, weil es eine Referenz gibt („Ich melde mich wegen Ihrer Anfrage auf dem Portal von sbu-profi.com…”)
3. Nur Einmalanfragen akzeptieren
Mittlerweile ist es Standard, dass die Verkäufer beim Interessenten Mehrfachanfragen generieren. Was heißt das? Wer sich für eine BU interessiert, der soll Auskunft geben, ob nicht auch eine PKV oder eine Zusatzversicherung interessant sei. Dieses „Cross-Selling-Interesse” verkaufen die Portale dann nicht selten als vollwertigen Lead. Der Käufer hat hier zwei Möglichkeit: Er nimmt diese zusätzlichen Leads ebenfalls ab und zahlt dafür. Tatsächlich aber bleibt es ein Kunde mit einem Beratungswunsch – warum also doppelt zahlen? Oder aber diese Leads wandern an andere Kollegen. Oft verärgert es die Kunden, wenn nach einer Anfrage zwei Vermittler anrufen und sie schließen dann bei keinem etwas ab. Solche Mehrfachanfragen deshalb immer ablehnen und lieber auf den Lead-Anbieter verzichten.
4. Unnötige Arbeit sparen
Nicht ernst gemeinte Kundenanfragen oder Falschanfragen von Dritten sorgen für Frust: Bei den Kunden, die keine Beratung und keinen Kontakt mit dem Vermittler wollen, aber auch beim Vermittler selbst, die solchen „gefakten“ Anfragen nachtelefonieren müssen. Alles das kostet Zeit und eventuell sogar Geld. Solche Anfragen sollten Verkäufer deshalb verlässlich aussortieren – über ein Double Opt-in-Verfahren dürfte das problemlos realisierbar sein. Wer das nicht bietet, den sollten Vermittler als Verkäufer aussortieren.
5. Die Stornobedingungen sind entscheidend
Nicht jeder Lead, den man als Vermittler geliefert bekommt, ist auch tatsächlich eine Kundenanfrage. Teilweise wurden die Kunden bereits mehrfach abgelehnt und sind zum Beispiel in der BU nicht versicherbar. Oder Sie können Ihnen den gewählten Schutz gar nicht verkaufen, weil sie für die PKV nicht die Jahresarbeitsentgeltgrenze überschreiten.
Für solche Fälle bieten die Leadverkäufer Storno-Möglichkeiten an. Entscheidend ist natürlich, wie maklerfreundlich die formuliert sind – und wie restriktiv oder großzügig der Verkäufer sie anwendet. Wichtig ist auch, wie er die Reklamationen bearbeitet: Gibt es Mitarbeiter, die dafür dauerhaft erreichbar sind? Und in welcher Frist erhalten Vermittler Feedback? Hier zeigt erst der Umgang mit dem Verkäufer, wie gut das Storno-Management in der Praxis funktioniert. Hilfreich ist es, einmal mit Kollegen zu sprechen, die Leads dort beziehen.
6. Seriös kalkulieren
Nicht jeder Lead kann ein Treffer sein – egal, was die Leadverkäufer erzählen. Denn die über das Internet generierten Neukunden sind wie alle anderen Kunden auch: Sie wollen beraten und überzeugt werden – und das gelingt auch den besten Verkäufern nicht immer. Im Schnitt kommen auf fünf bis sieben Leads ein Abschluss – wirkliche Erfahrungswerte lassen sich aber erst nach 50 bis 100 Leads erkennen. Deshalb gilt auch Regel 7:
7. Testen, testen, testen!
Es gibt ihn nicht, den einen Leadverkäufer, der in allen Sparten alle Makler und Vermittler glücklich macht. Vermittler müssen ihren Leadhändler finden, der für sie die beste Qualität liefert. Und das geht nur, in dem sie zumindest eine Handvoll Anbieter einmal ausprobieren. Passende Anbieter dafür finden sich bei Google – eine Empfehlung lässt sich schwer aussprechen, weil die individuellen Vorgaben der Vermittler tatsächlich zu unterschiedlich sind.
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