Einfach so als Versicherungsmakler durchstarten? Das ist möglich – auch für Einzelkämpfer. Allerdings gibt es einiges zu beachten. Ein Überblick.
Der richtige Schritt für mich?
Wer mit dem Gedanken spielt, sich als Versicherungsmakler selbstständig zu machen, der wird oft aus der Ausschließlichkeit kommen. Deshalb ist es sinnvoll, die beiden Vertriebsmodelle Versicherungsmakler und Ausschließlichkeit für sich einmal mit allen Vor- und Nachteilen abzuwägen.
Als Versicherungsmakler stehen vorwiegend die attraktivere Vergütung, die unternehmerische Freiheit, die objektive Beratung mit einer großen Produktauswahl und das Recht am eigenen Bestand auf der Habenseite. Demgegenüber stehen das größere Haftungsrisiko und die Verpflichtung, das Marketing und die Akquise eigenständig in die Hand nehmen zu müssen.
In der Ausschließlichkeit ist das Haftungsrisiko immer geringer, das Produktwissen muss bei Weitem nicht so umfangreich sein und es gibt immer eine Hilfestellung durch den Versicherungskonzern oder Vertrieb. Demgegenüber stehen je nach Vertriebsmodell ggf. eine eingeschränkte Wettbewerbsfähigkeit und ein potenzieller Interessenkonflikt mit dem Kunden durch die eingeschränkte Produktauswahl.
Fällt die Entscheidung für die Selbstständigkeit, gilt es die erste Hürde zu nehmen: die Zulassung als Versicherungsmakler.
Diese Voraussetzungen müssen angehende Versicherungsmakler erfüllen
Wer zukünftig als selbstständiger Versicherungsmakler agieren möchte, benötigt eine Erlaubnis nach § 34d Gewerbeordnung (GewO) und muss sich ins Versicherungsvermittlerregister der IHK eintragen lassen. Die zuständige Handelskammer prüft, ob die Zulassungsvoraussetzungen erfüllt sind. Mit dem Antragsformular muss der angehende Unternehmer folgende Unterlagen einreichen:
- Behördliches Führungszeugnis
- Auskunft aus dem Gewerbezentralregister
- Auskunft aus dem Schuldnerverzeichnis
- Unbedenklichkeitsbescheinigung des Finanzamts
- Nachweis einer bestehenden Berufshaftpflichtversicherung
- ggf. Kopie der Gewerbeanmeldung oder Handelsregisterauszug bei juristischen Personen
Bei der Haftpflichtversicherung gelten einige gesetzliche Vorgaben, etwa zur Mindestversicherungssumme. Es ist empfehlenswert, die eigene Haftpflichtversicherung nicht als gewissermaßen erstes eigenes Maklergeschäft an sich selbst zu verkaufen, sondern einen Experten damit zu beauftragen, den passenden Schutz zu vermitteln. Gerade in einem Schadensfall kann ein solcher Experte Tipps zum richtigen Verhalten geben!
Der angehende Versicherungsmakler muss den Sachkundenachweis erbringen
Natürlich muss ein freier Versicherungsmakler die Sachkunde haben, seine Kunden zu beraten und Versicherungen zu vermitteln. Die Sachkunde kann auf verschiedenen Wegen nachgewiesen werden, etwa durch die Sachkundeprüfung als Fachmann/-frau für Versicherungsvermittlung IHK, mit einer abgeschlossenen Berufsausbildung als Kaufmann/-frau für Versicherungen und Finanzanlagen oder mit der Weiterbildung zum Fachwirt/zur Fachwirtin für Versicherungen und Finanzen. Daneben gibt es auch Möglichkeiten für Quereinsteiger oder Praktiker mit Berufserfahrung im Finanzvertrieb.
Die ersten Schritte als Versicherungsmakler
Ist die Zulassung erledigt, kann das Geschäft losgehen: Der Versicherungsmakler darf vermitteln. Wie die ersten Schritte aussehen, prägt meist das Geschäftsmodell für die kommenden Jahre. Möchte man einen klassischen Bauchladen anbieten, der auf Vollmandate abzielt, die rundum beraten werden? Oder möchte man produktspezifisch beraten mit einer Spezialisierung auf eine Zielgruppe? Übernimmt man Kunden aus der bisherigen Ausschließlichkeit bzw. dem Vertrieb oder fängt man bei null an? Will man mit gekauften Leads arbeiten oder Interessenten selbst generieren? Diese und noch viel mehr Fragen müssen selbstständige Versicherungsmakler sich beantworten – und das geht am besten mit einem Businessplan.
Der Businessplan: die eigene Strategie in Worte fassen
Der klassische Versicherungsvertrieb ist heute ein Verdrängungsmarkt: Neukunden zu gewinnen bedeutet in der Regel, sie einem anderen Makler auszuspannen. Besonders aussichtsreich ist das jedoch nicht, weil es kein eigenes Geschäftsmodell aufbaut, sondern nur den ohnehin vorhandenen Verdrängungswettbewerb forciert. Mit einem Businessplan erstellt man sein eigenes Geschäftsmodell. Er zwingt dazu, sich darüber Gedanken zu machen, wie man als Versicherungsmakler Geld nachhaltig verdienen möchte. Eine Spezialisierung ist eine Methode, die hervorragend funktionieren kann: Spezialisierte Makler wie Martin Markowsky als Hundemakler oder Kai Buczinski als Finanzcop mit einem Fokus auf der Absicherung von Polizeibeamten sind nur zwei Beispiele, dass eine solche Spezialisierung wirklich ein Erfolgsmodell sein kann.
Auch der Kauf von Beständen anderer Kollegen ist ein sinnvoller Ansatz, um nachhaltige und sichere Einnahmen zu generieren. Die Fokussierung auf ein bestimmtes Produkt wie bei Thomas Giessmann und seiner FahrSicherung mit dem Fokus auf Fahrradversicherungen ist ebenfalls Erfolg versprechend. Und nicht zuletzt arbeiten immer mehr Versicherungsmakler mit Serviceentgelten, um nachhaltige Einnahmen zu generieren. Klar: Nicht jedes Modell ist für jeden Makler das richtige, aber der Businessplan skizziert, welches zu mir als Versicherungsmakler passt.
Auch Einzelkämpfer benötigen Experten zur Unterstützung
Wer als Versicherungsmakler am Markt auftritt, muss nicht gleich ein Dutzend Leute einstellen, die ihn unterstützen. Man kann als Einzelkämpfer sehr wohl Erfolg haben, aber man benötigt immer Experten, die den Versicherungsmakler in den Bereichen unterstützen, die man nicht oder noch nicht beherrscht: Das gilt für technische Fragen wie den Aufbau einer Website ebenso wie für rechtliche und datenschutzrechtliche Aspekte. Und auch für Marketing und Vertrieb sollte man einmal auf fremde Hilfe zurückgreifen, um nicht unterzugehen in den Anforderungen des Wettbewerbs. Sehr hilfreich sind hier natürlich Maklerpools, die zu den wichtigsten Fragen Hilfestellung bieten und gerade Existenzgründer sinnvoll bei den ersten Schritten als Versicherungsmakler unterstützen. Erfolgreich sind vor allem die Versicherungsmakler, die sich auf das konzentrieren, was sie am besten können und alles andere an Experten ausgliedern. Sie kaufen die Kompetenz von außen ein, die ihre Stärken ergänzen und den Erfolg in das junge Maklerunternehmen hineintragen.
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