Pflegerisiko? Private Pflegezusatzversicherung? Tagegeld? Pflegerente? Viele Vermittler in Deutschland umschiffen die Thematik galant. Das spiegelt sich auch in der Zahl der Zusatzversicherungen wieder: Knapp vier Millionen Verträge gibt es in Deutschland, ungefähr jeder vierte davon ist staatlich gefördert.
Pflege ist ein reales Risiko
Es wundert tatsächlich ein wenig, dass gerade einmal jeder 20. Deutsche eine Pflegezusatzversicherung hat, denn das Problem ist sehr real:
Im Dezember 2021 waren in Deutschland 4,96 Millionen Menschen durch alle Pflegegrade hindurch pflegebedürftig im Sinne des Pflegeversicherungsgesetzes (SGB XI).
Wird tatsächlich eine Pflegebedürftigkeit festgestellt, kommen auf die Betroffenen und ihre Familien immense Kosten zu, die viele gar nicht abschätzen können. Nach einer aktuellen Pflegestudie erwarten von 3.000 Befragten im Ernstfall monatliche Pflegekosten in Höhe von 1.000 Euro. Tatsächlich liegen die Kosten je nach Bundesland zwischen 1.700 und mehr als 2.600 Euro – berechnet wurde vom Verband der Ersatzkassen der Eigenanteil, wohlgemerkt nach Abzug der Leistungen aus der gesetzlichen Pflegeversicherung.
Pflegeplätze sind es rares Gut
Bei diesen Zahlen ist es fast unverständlich, wenn Vermittler das Pflegethema nicht wenigstens thematisieren. Denn neben der reinen Kostendiskussion kommt ja noch ein weiterer Faktor zum Tragen: Es ist in manchen Regionen heute schon ein reines Lotteriespiel, einen Platz in einer Pflegeeinrichtung zu bekommen. Und wer dann finanziell Abstriche machen muss, für den schließen sich die Türen in vielen Pflegeeinrichtungen noch viel schneller.
Anknüpfungspunkte finden
Natürlich wird die Pflege eher zum Thema, wenn Kunden im engeren Familien- oder Freundeskreis selbst Erfahrungen mit einem Pflegebedürftigen gemacht haben oder miterleben mussten, wie belastend eine Pflege in physischer, psychischer und auch in finanzieller Hinsicht sein kann. Hier bietet sich ein Einstieg an. Aber auch an vielen anderen Punkten lässt sich die Pflegethematik einbauen: Bei der Arbeitskraftabsicherung, wo ja speziell die Berufsunfähigkeitsversicherung oft schon Pflege-Komponenten enthält. Bei der Beratung zur Gesundheitsvorsorge, wo ja die Pflegetagegeldtarife angesiedelt sind und eine Zusatzversicherung perfekt mit einer Pflegelösung ergänzen lässt. Bei der Risikolebensversicherung, die ja im Gespräch viele Brücken zur Pflege schlagen kann. Und sogar bei der Wohngebäudeversicherung, denn bei hohen Pflegekosten steht ja schnell auch das eigene Zuhause auf dem Spiel, wenn Familien das zum Beispiel verkaufen müssen, um die Pflegekosten zu decken.
Pflegethema ermöglicht ganzheitlichen Ansatz
Die Pflegethematik kann also an vielen Stellen einer Beratung und Kundenbeziehung zum Thema werden – sie forciert damit geradezu eine ganzheitliche Beratung, die auch weit über die Versicherungsvermittlung hinausgeht. Denn eine Pflegebedürftigkeit mit all ihren Auswirkungen berührt viele andere Lebensbereiche wie etwa die Frage nach der Vorsorgevollmacht, der Patientenverfügung, einer Kontovollmacht oder einer Sorgerechtsverfügung – und damit hebt der Vermittler eine Kundenbeziehung schnell in den Bereich einer Generationenberatung, die ja zusätzliche Geschäftsfelder öffnet – Stichwort Servicevereinbarungen.
Dem Vermittler kommt dabei eine ständige Entwicklung der Produkte zur Hilfe, deren Leistungen umfangreicher gestaltbar sind. So haben viele Anbieter mittlerweile Policen, die auch bei geringeren Pflegegrad 100 Prozent der versicherten Leistung bereitstellen. Und zwar sowohl bei ambulanter wie auch bei stationärer Pflege.
Früher Abschluss lohnt sich für den Kunden
Ein ganz entscheidendes Argument für den Kunden aber dürfte sein, dass er finanziell deutlich schlechter gestellt wird, wenn er mit dem Abschluss der Pflegezusatzversicherung wartet. Nehmen wir mal einen Interessenten, der heute 30 ist und gerne 50 Euro Tagessatz absichern möchte. In den Pflegegraden 1 bis 3 möchte er die versicherte Summe voll ausgezahlt bekommen, die Leistungen in den Pflegegraden 1 und 2 können auch deutlich geringer sein. Der Beitrag beträgt dann 58 Euro im Monat, bis zum 65. Geburtstag sind das 24.360 Euro. Schließt jemand einen identischen Schutz mit 50 Jahren ab, liegt der Monatsbeitrag bei 128 Euro – bis zum 65. Geburtstag sind das 23.040 Euro. Das Beitragsvolumen ist also fast identisch. Nur bekommt der 30-Jährige 20 Jahre länger Schutz. Quasi zum Nulltarif.
Und natürlich verzerrt sich dieses Bild noch mehr zum Vorteil des 30-Jährigen, wenn davon auszugehen ist, dass der 50-Jährige mit Vorerkrankungen auch noch einen Risikozuschlag einkalkulieren muss. Nur in einem Fall zahlt der Späteinsteiger deutlich weniger Beitrag als der 30-Jährige: Wenn er nämlich keinen Schutz mehr bekommt, weil er wegen seiner Vorerkrankungen nicht mehr versicherbar ist.
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