Pflege wird in Deutschland immer teurer – und damit bei gleichbleibendem Anteil der gesetzlichen Zuschüsse auch der Anteil an den Pflegekosten, den die Pflegebedürftigen oder deren Familien selbst zahlen müssen. Nach Zahlen des VDEK liegt die Eigenbeteiligung je nach Bundesland im Schnitt zwischen 1.868 Euro und 2.847 Euro pro Monat. Für Vermittler sind diese Zahlen eigentlich eine klare Aufforderung zum Handeln.
Pflegeversicherung – das ungeliebte Produkt
Denn das Thema Pflegeabsicherung nehmen Vermittler eigentlich ungern mit ins Kundengespräch. Wer will schon mit einem vielleicht erst 30 oder 40 Jahre jungen Kunden darüber sprechen, dass er nach einer Krankheit oder einem Unfall finanziell zur Last für die Familie werden kann?
Auch die Kunden selbst verdrängen das Thema – und das meist so lange, bis sie für das Produkt zu viel zahlen müssen oder wegen Vorerkrankungen kaum noch eine Absicherung bekommen.
Vermittler gefordert
Genau deswegen sind Vermittler gefordert, dem Kunden den Nutzen, die Vorteile und vor allem die Notwendigkeit einer privaten Pflegeabsicherung vorzustellen. Denn eines verdrängen Kunden gerne: Pflegekosten sind keine Bagatellkosten, sondern können rasch existenziell werden. Und es sind oft nicht die schweren Beeinträchtigungen, die den Kunden treffen, sondern die unterschätzten, kleineren Einschränkungen, die einen hohen Pflegeaufwand nach sich ziehen. Selbst in Pflegegrad 1 können Beeinträchtigungen der Motorik den Alltag so einschränken, dass der Betroffene bei der Körperpflege, beim Anziehen, beim Verlassen der Wohnung sowie beim Haushalt Hilfe benötigt.
Das Thema Pflege in den Alltag bringen
Diese Alltagsbetroffenheit steigt natürlich mit höheren Pflegegraden noch einmal deutlich an. Mit solchen Schreckensszenarien allerdings bewegen Vermittler ihre Kunden kaum. Wichtiger ist es, mit dem Kunden das zu thematisieren, was ihm im Fall einer Pflegebedürftigkeit wichtig wäre: zum Beispiel der Erhalt der Selbstbestimmtheit im Alter, nach einer Krankheit oder einem Unfall. Die Sorge, jemandem zur Last zu fallen – menschlich wie auch finanziell. Und natürlich der Wunsch, das eigene Vermögen und das der Kinder zu schützen. Als Vermittler lässt sich das Thema Pflege so mit den Sorgen und Wünschen der Kunden verbinden und im Alltag verwurzeln. Eine Pflegeabsicherung, so auch die Kundenerkenntnis, ist dann schon fast die notwendige Konsequenz.
Kein Schutz für junge Menschen?
Junge Menschen haben andere Sorgen als das Pflegerisiko abzusichern: Sie fokussieren sich eher auf die Absicherung der Arbeitskraft oder den finanziellen Schutz der jungen Familie. Das ist die Einschätzung vieler Vermittler und sie ist gleichzeitig richtig und falsch. Vielleicht sind die finanziellen Mittel begrenzt, aber gerade das spricht für einen frühen Einstieg in den Pflegeschutz, denn ein junges Alter sichert günstige Einstiegsbeiträge. Wer mit Anfang 30 eine Pflegetagegeldversicherung mit 50 Euro Tagessatz in Pflegegrad 4 und 5 abschließt und bei den kleineren Pflegegraden abgestufte Leistungen bekommt, zahlt rund 40 Euro im Monat bei umfangreichem Schutz. Mit Anfang 50 kostet der Schutz fast das Doppelte. In Summe zahlen also beide bis Mitte 70 den identischen Beitrag – nur hat der 30-Jährige 20 Jahre länger Schutz! Zudem spielen gesundheitliche Einschränkungen, die den Zugang zu einer privaten Pflegeabsicherung erschweren können, für junge Leute zumeist noch keine Rolle. Auch das spricht für einen frühzeitigen Abschluss.
Die Angst vor dem Aufwand
Viele Vermittler haben Angst vor dem Aufwand bei der Vermittlung von Pflegeversicherungen. Die Angst ist unbegründet, denn der Wunsch nach einer kompetenten und sachgerechten Pflege im Ernstfall ist bei den meisten Kunden vorhanden. Die Kosten dafür kann der Vermittler darlegen und damit die Lücke aufzeigen. Zielgruppe für Vermittler sind aber nicht nur diejenigen, die selbst das Risiko sehen, von einer Pflegebedürftigkeit betroffen zu sein. Auch Kinder als jüngere Kunden können Vermittler für die Absicherung der Eltern ansprechen. Denn am Ende müssen ggf. die Kinder für die Eltern aufkommen, wenn deren Rente und das Vermögen nicht für die Pflege ausreicht.
Förderung als zusätzliches Argument
Pflege-Bahr ermöglicht heute eine kleine Förderkomponente im Vertrieb. Eine Erfolgsgeschichte ist die geförderte Pflege aufgrund des engen rechtlichen und regulatorischen Korsetts, in dem die Produkte stecken, dennoch nicht geworden. Trotzdem können und sollten Vermittler die Förderung nutzen: Sie bieten gerade bei Vorerkrankungen einen Einstieg in die private Pflegevorsorge. Und bei den meisten Kunden lassen sich geförderte Komponenten mit einer umfassenden und leistungsstarken privaten Pflegeversicherung zu einer hervorragenden Absicherung ergänzen.
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